图文：电商发展的关键之年

由《商业价值》和ShopEX主办的2011中国电子商务创新发展高峰论坛暨电子商务跨界峰会暨电子商务跨界峰会于12月15日在北京举行，新浪科技全程直播本次会议。

对话讨论电商发展的关键之年(韩连巍/摄)

由《商业价值》和ShopEX主办的2011中国电子商务创新发展高峰论坛暨电子商务跨界峰会暨电子商务跨界峰会于12月15日在北京举行，新浪科技全程直播本次会议。

图为对话讨论环节，主题为电商发展的关键之年。

上午重要的压轴戏是高峰对话，主持人是蔡鹏，我们有请齐家网CEO邓华金先生、好乐买CEO李树斌先生、玛萨玛索CEO孙弘、珂兰钻石郭峰、名鞋库许松贸。

今天上午会场很庄严，大家都在思索，这场论坛是上午的，一共那么点时间在座的人讲的话很有限，我尽可能拖一些时间，我们这场主题是“电商发展的关键之年”，在场的很多人都知道我们在座的五位嘉宾的公司及业务，对于它的更深一层的背景，每一个人的背景并不是非常了解，我想给大家一个机会。请各位介绍一下自己。

珂兰钻石郭峰：我自己做了一家公司失败了，现在做管理。

齐家网邓华金：我以前是做过老师，后面在这个行业好多年，就发现这个行业水比较混，就想到这个里面游游。

好乐买李树斌：我毕业之后卖数码相机，也不是很成功，2005年到2007年做了一个自由职业者，做一些自己的网站，2007年开始做鞋的生意到现在。

玛萨玛索孙弘：我学的是计算机管理专业，但是一直没有做过计算机方面的，做过几个品牌，在中国市场负责。2007年接了我们这个项目，想想还是要实践，所以成立了玛萨玛索这个企业，一直到现在。

名鞋库许松茂：我从了解鞋子的材料开始，做了20多年、快30年的外贸，2008年金融风暴后开始做电子商务。这几年我们很快成长起来了。

蔡鹏：如果从教育体制看各位都不务正业，但是从我们商业的角度看，不管是什么出身，大家在这个商业领域内都已经专注了很多。齐家网、好乐买、玛萨玛索，我大体看了一下，在这几家公司当中，有做家居的、建材的，有做时尚，有做自主品牌的，有做珠宝的。背后的投资人也都蛮有意思的。有腾讯的，有百度的，有阿里的。我们谈谈投资的问题，都说冬天来了，是资本的冬天。谈一谈资本背景，或者简单说你和谁结了缘？对你有什么帮助？

郭峰：我是2009年和之信资本，今年6月份和腾讯合作。

邓华金：我们最早是一个国内的资本投的，后来是新的一轮，也是国内资本，后面是顶辉，去年年底百度进来了。

许松茂：我们开始做互联网企业之后，我们在2009年就进入了淘宝商城(微博)获得发展，我们在今年获得了阿里巴巴(微博)的投资。

蔡鹏：你们和投资人的关系怎么样？谁来回答一下这个问题？评价一下冬天到底是谁造成的？是我们自己不顾商业道德还是什么？

玛萨玛索孙弘：大家都冬天来了，实际上要看到这是资本的冬天，真正从市场角度来说我们可以看到具体的数据，淘宝“双十一”的数据等等，实际上春天还是在的，会在很多年。但是如果一个企业你的目前的状况完全是VC的钱或者资本的钱支持你，你自己没有造血功能，这个时候肯定会面临冬天。其实我不觉得资本过热或者由资本造成的。最终经营企业的还是企业自己本身的运营者，是不是自己头脑发热？当然外界会给一个推力，塞车的时候比谁的油更加充足，不可能市场一帆风顺，一切的一切是企业自己的运营者要做的事情。不要说VC怨天尤人，不是人家逼着我们做的，最终的决策还是企业自己。

蔡鹏：还有其他人想表达这个观点吗？

郭峰：我杰出的投资人是比较好的，是帮忙不添乱的。你需要什么帮助他们会提供帮助。我选择的投资人一般不提具体的指标，完全是自己来制定计划，这是我特别喜欢的。投资寒冬也分两个情况来看，最近有很多传统企业，实际上资源是往大的公司和成熟的公司集中，对新入行的公司的确是寒冬，但是很成熟的公司还是有VC找的。

主持人：只是说资本的选择更谨慎一些。

2009年我们在北京谈对于中国的电子商务零售是一个拐点，2011年，我记得我们这次论坛的主题曾经是拐点，后来又改成了关键之年，我个人赞同关键之年，冬天真的来了，可是一年有四季，有一个冬天很正常。至于是资本的洞天还是企业自身的管理冬天还是营运能力的冬天，每一个人都自己心理清楚。2009年很多企业在爬山，资本给你背了一个氧气罐，2011年又给你拔了，那这样怎么办？

邓华金：蔡总这个问题非常非常好，现在的市场消费量是非常大的，但是对于电商挑战很大的是什么？过去的两到三年，资本在推动下，我们的运营成本上升很多，一个是广告成本，一个是人工成本。如果两个企业非常同质化，运营效率很重要，前面讲规模不讲效率的情况下，我们最需要考虑的是我们的生意本质是什么？这是最需要考虑的，我是跟大多数电商不一样，我是非常保守的，我在2009年我就有几千万净利润。那几年我没做，换到今天，我们的营运成本上升的时候，不同的企业准状况不一样，有的做自有品牌，有的是做渠道，最终回到你怎么提高自己的运营效率才是问题的关键。

蔡鹏：我现在对你们的商业模式看得比较清楚，我觉得你们两个代表了一个类型的企业，你们有自己的品牌，甚至拥有自己的供应链，所以你更多是在供应链的上游，因此互联网也好，零售也好，都可以采用。我不知道是不是这样的定位？

孙弘：我们除了自己也会选择第三方来运营，我只要保证自己的价值观品牌价值就可以。

蔡鹏：很多人可能不了解齐家，齐家网的商业模式到底和别人有什么不同？

齐家网我们是自己做零售的企业，我们是自己做平台，中国人要装修，实际上都不知道怎么装修，装修非常有讲究的，比如你要卖实木复合地板，市面上最便宜的100多一平方，去年在于最薄的及毫米，这个不能是不知道的。所以我们就要学习，所以我们要了解用户在买之前需要什么帮助？我们有一个体系叫装修助手，你在装修之前可以预约一个装修助手，第二个我们会帮你看施工规范不规范。我们更多的把生意交给商家，这样的话我游服务，我的服务是很创造价值的，

许松茂：是的我们会记得读大学的时候经济压力很大，刚毕业的时候还是有人买不起很好的鞋子，所以我们的使命就是让年轻人买得起更好的鞋子，他们要穿得体面。

蔡鹏：那能赚钱吗？

许松茂：所以这个就很辛苦，我们做传统企业的人现在来互联网就要学习，我们如果不是在 ，就很难活下来。创建一个企业，会有冬天也春天，但是活下来才是最重要的。

蔡鹏：既然能赚钱，名鞋库现在盈利吗？

许松茂：第一年赚钱，现在不赚钱。去年我们做了一些分析计算，如果做自己的平台，我们需要拿一笔钱做广告，同时还要做促销活动，这样烧钱，我们很快就不行了，这个是不可持续的。所以去年也很纠结，很多朋友说你的自由平台很重要，不做太可惜了。但是经过一段时间计算，我们还是选择做零售。

蔡鹏：零售商在各个地方开店。现在李树斌在淘宝等都有店铺了？有谁的店铺超过3家以上？为什么2没有开但铺？

邓华金：我跟他们聊过，淘宝或者QQ是一个生态系统，老实说我们找不到在这个里面的角色，我们也跟他们探讨，我们能以什么形态和他们融合？装修是一个非常独特的市场，我们最核心的竞争力还是自己能有什么价值，我最主要的不是要跑销量，最主要的是在产业里提高效率。

蔡鹏：你本身是平台，但你并不是一个完全聚焦在交易平台上的所以把你定义为零售商显然不恰当。李树斌你怎么定义自己？

李树斌：我还是平台，我希望卖所有各种各样的鞋子，短期内淘宝占销量的10%，是第一家开始销售的，后来会师想接触这样的公司显然就被稀释了。我们也在QQ网购开始做。

蔡鹏：我最近看到不管“双十一”还是“双十二”我特别想听听品牌的意见。

孙弘：我们做了很多的销售额在“双十一”的时候，我们也配合了折扣，大家力度不是很大，其实我们是这么考量的，不同品牌有不同的定位，包括策略，玛萨玛索追求更高性价比

郭峰：实际上我们对折扣的控制比较灵活，根据不同的时间来调整，最高性价比不是说买便宜就是最佳性价比，比如这个钻戒要一万，但是拿到受理感觉到像一万或者一万五，我们对于打折，做

蔡鹏：这里又谈到了一个敏感话题，尽管是才淘宝买，但是还希望是珂兰钻石给他的，而不是淘宝。大家都觉得消费者对品牌有更多的认识还是对这个平台有认知？

许松茂：当然避免不了这个问题，所以说零售商是很辛苦的，我们需要做的是给顾客提供一种非常好的服务，这就是生态型，我们扮演好这样的角色，我们要做的就是跟顾客做一些更好的互动。

蔡鹏：所以你选择的是在所有的平台上跳舞。

许松茂：是的，但这个舞跳得很痛苦，特别是在光棍节的时候，我们跳的时候不脱衣舞。

玛萨玛索

蔡鹏：我相信所有在平台上活着的商家肯定都对此深有体会。就像许先生说的。

孙弘：我看到在中国零售百货业有这么一个现象，在2004、2005、2006这三年，香港很多大量搞促销，比如北京新世界，买500送500，有一段时候每一个月很多品牌，但财务总哭，很多人知道如果一个品牌三折记帐，他亏得很厉害。所以很多品牌那个时候跟不跟都很痛苦。但是最高兴得是谁？是平台。第一我可以抽成，第二我吸引了人。所以香港百盛集团那个时候扩得非常快。这就是品牌和平台之间的博弈。在什么时候品牌和平台是有差别的。电子商务正在重演传统行业的这一幕，这一幕过程中品牌和品牌怎么权衡？我觉得还是要慎重。

蔡鹏：你有什么好的建议吗？

孙弘：我们经历了2004年当时在做另外一个服务的时候，我做市场的总经理，在经历这些过程，一个品牌实际上可以通过这样大促去获取客人，提高销量，但是最重要的是还是要看到这些客人是不是忠诚于你的品牌，还是忠诚于你的价格？这个往深的说，团购的客人带来的客人有多少能够留存下来？二次购买是什么？如果企业在运营过程中通过这样的低价格淘来的顾客，这些指标还不能很好，所以这个意义就不大。企业作为品牌还是要自己坚持一些东西，在别人热的时候要维持自己的判断力。如果失去了这样的判断力还是很难。

蔡鹏：我留一个问题给现场的观众。你们可以选择任何一个嘉宾提问，但是把问题讲清楚。

观众：你好我是来自天津的做电商的企业，我想请问一下许松茂先生，我听说你在第一年盈利过，你能不能简单说怎么赚更多的钱？

许松茂：名鞋库实际是在2008年底开始上线，我们在这个之前花了半年研究商业模式，最后我们决定做一个深折扣的简所以我们第一年先验证我们这个模式成立不成立。所以我们第一年积极投了两千万，到年底的时候盈利了。怎么赚钱的？第一年就是通过去开放，跟所有的平台合作。进入淘宝商城的时候第一天100双，第二天200双，我们自己的系统崩溃，很正确的定位才会让市场发展得快。所以第一年快速发展的时候确实盈利第一年还有另外一个因素促成我们盈利，那个时候奥运会刚结束，金融危机还在。那个时候，市场上有很多低价格的库存。这是一种模式，后来不会盈利是因为我们做投入、建设，实际上创建一家公司不是只赚钱，你得先打造一个有效益的系统，打造一个订单处理高效平台。这些都是需要建设的，要犯很多错误，不是说一做就错，在这个过程中需要调整生意的配方，调到能赚钱的配方，后来我们随着规模的发展，不断地调试系统，这个过程需要很大精力、很多钱当然我们现在不会法很多钱。

蔡鹏：从任何个品牌销售讲，都不希望通过打折促销影响销售，我希望我给你的出货价是合理的。零售家必须要血淋淋地把价格杀下来，这中间还能保持盈利不知道是靠什么？否则消费者也不买账，平台商也不买账。是不是还可以讲讲？

许松茂：我原来是服务于世界500强的企业，比如沃尔玛，所以我们很了解这些大企业需要什么？我们会很了解平台需要什么？他们需要很优质的服务的团吨！他们需要在光棍节的时候可以做客服，可以给顾客更好的服务，他们需要从海量的商品里面挑出顾客需要的产品，这是我们做的事。不是把一堆东西拿过来给故顾客。我们要知道顾客需要什么，品牌不需要打折，他们不需要不断打折的形象给消费者，他们不需要把产品卖得便宜给零售商，我们非常理解也知道怎么做。所所以我们并没有把品牌的价格卖低了。这我们过去三年做的。