影响分销渠道设计的因素有哪些?

汽车制造商在进行销售渠道设计前，必须首先考虑其设计将会受到哪些因 素的影响。影响分销渠道设计的因素主要有以下六个方面: ①企业特性 汽车各生产企业在生产规模、企业声誉、财务能力、产品组合、渠道经验 等方面存在差异，因而其分销渠道就应存在差别。如相对小型汽车制造商而言， 大型汽车制造商就适宜在汽车市场上适当的地方，设立营销子公司，而不是办 事处。汽车生产企业特性不一，对汽车中间商具有不同的吸引力和凝聚力，这 将直接影响到制造商对中间商的类型和数量的决策，如一汽大众、上海大众、 上海通用等大型汽车制造商较容易得到各地有实力的汽车中间商的加盟。 ②产品特性 汽车产品的产量、销量、价值、产品结构、技术服务等方面的具体特点不 同，对渠道形式、中间商类型的要求也不同。分销渠道的设计应在兼顾辅助产 品和未来发展产品需要的基础上，围绕主导汽车产品的特点去组建，以利于汽 车制造商主导产品的销售。 ③市场特性 汽车产品销售的地理范围、购买者类型以及汽车市场竞争特点的差异，也 影响着渠道的设计。例如，市场需求集中就适合组建短渠道;市场需求分布较 硕卜学位论文汽车分销渠道拟「究 较广，就适合采取宽渠道。还要研究竞争对手的渠道特点，不断改善自身的渠 道，使其比竞争者更具活力。 ④营销目标特性 汽车制造商的目标市场，决定了其分销渠道的具体特点。一般而台‘，汽车 制造商应重视自己传统汽车市场的销售体系的建设和管理，这是保证汽车市场 稳定的有效途径。同时，对拟开发的目标市场，应有条件地选择销售商，以起 到事半功倍的作用。 ⑤汽车中间商特性 汽车中间商的经济实力、资信等级、销售能力、服务能力、展示条件、存 储设施及其交通便利性等，都将影响到分销渠道功能和作用的发挥，这是汽车 制造商销售体系建设过程中所必须重点考察考评的项目。 ⑥环境特性 各地方的政策特性，是欢迎还是排斥汽车制造商在当地设立销售商，对其 设立的销售商是否有其他特殊的限制，这都是汽车制造商必须认真研究的。 汽车制造商在分析了以上因素后，还要根据一定的原则和目标来对其分销 渠道展开设计。 2.1.2 渠道设计的原则和目标 1、渠道设计与开发的基本原则 汽车制造商在设计和开发分销渠道时，无论出于何种考虑，从何旦龚测夹爻蝗诧伟超连处着手， 一般都要遵循以下几个原则: 高效畅通的原则 这是渠道设计的首要原则，任何决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。 畅通的分销渠道应以用户的需求为导向，将汽车产品尽快、尽好、尽早地通过 最短的线路