- 2024-05-08食尚峰汇
如何让介绍生动起来
售楼人员：“张先生，您这么孝顺，买下这套房子肯定会让您的母
亲非常高兴的!四楼的王大爷也是因为儿子的孝顺住到这里来的。这
里环境这么好，又有个社区活动中心，王大爷每天都去晨练，早上一
起床就和隔壁的大爷大妈一起去呼吸新鲜空气，打太极拳；晚一点又
可以去打牌聊天，或者到花园去逛逛，一起看看电视节目，听听收音
机。而且，市场就在附近，王大爷说他有什么想吃的就去，方便又干
净。对于这样的生活，王大爷可喜欢了。我想，您的母亲也会很乐意
住在这里的!”
4．激发想象力
激发客户的想象力，就是要促使客户想象，让他觉得眼前的产品
可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给
他带来一个新的世界、新的生活。当然，你启发客户想象应该是基于
现实的可能，而不应是胡思乱想。
要激发客户的想象力，你就需要把产品和真实的情节有机地联系
起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心
的图画；最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的
客户听。也就是说，你要把产品带来给客户的利益，通过有声有色的
描叙，使客户在脑海中想象自己享用商品的情景。这，就是通常所说
的“情景销售法”。
在激发客户想象力时，你可以运用这些句子作为开头语：
◇你有没有感觉到……
◇你可以想象一下……
◇假如……
当然，要成功运用“情景销售法”，激发起客户的想象力，就需要
你具备极为优秀的语言表达能力与联想能力了。其实，在做销售准备
时，你完全可以先拟定这方面的“演说稿”，为现场演说做好准备。
售楼人员：“住在这里，你每天都可以听到海浪冲击的声音，还有
海鸥的叫声；你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆香气；闲暇的时候，
你还可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸
酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了……这种生活，
可是只有你们这些成功人士才能享受的。’’
提高你的语言技巧
中文是非常奥妙的。很多时候换个词、换个顺序、换个口气，就
能变换出另外一种意思来。要让你的产品介绍生动起来，提高你的语
言技巧是非常重要的。
1．充满感情地介绍
有些售楼人员对楼盘的确非常了解，对房地产知识也是倒背如流，
可是客户就是不喜欢他，认为他不专业。这是为什么呢?因为他在解
说时睁着眼睛，一段段地一口气说下来，没有高低起伏，没有快慢。
让人觉得他就像背书一样。
我们应该知道一点，介绍项目是解说，而不是背书。情绪是可以
相互影响和感染的，平板的背书会让客户想睡觉，减退他的兴趣；充
满感情地解说，则能吸引客户，让客户对楼盘产生更多的兴趣和欲望。
2．语言清晰简洁
两位老人到某售楼处看房子。售楼人员很热情地接待了他们，当
带他们看房时。售楼人员介绍说：‘‘您看看这套房子，它的建筑面积是
155m。，实用面积是130m。。，’两位老人听名，面面相觑，不知售楼人
员说的两个面积分别是什么意思。
在进行产品介绍时，可能会涉及许多专业术语，比如容积率、得房率、
转换层等等。但是，“行外人不知行内话”，并不是每一个客户
都能理解这些专业术语。因为客户只是个普通的消费者，而不是这方
面的专业人士。特别是在产品概念横行的年代，诸多的产品概念更是
让人云里雾里的。
我们在进行产品介绍时，应尽量使用一些简单易懂的词语或者是
更为形象的词去代替那些难懂的专业术语，以让客户听得更加明白。
在说话前，你最好先在心里琢磨一下对方是否能够听得懂你所表达的
意思。在这种时候，“对不同的人说不同的话”是非常重要的。如果对
方也是专业人士，那么你才就可以用专业术语表达，以此表示你的专
业，让客户信赖你；而如果对方只是一名普通的客户，那么你就要避
免使用专业术语，而要尽量说得通俗易懂。千万不要以为讲一大堆专
业术语，对方就会认为你很专业，认为你的产品很高科技。恰恰相反，
对于一个普通的客户来说，如果你满口行话，而他又听不懂的话，他
反而会觉得你不重视、不尊重他，或者认为你是在卖弄自己。
不过，有时候，对于一些概念性的东西，我们又不得不使用一些
专业名词。这时候，该怎么办呢?如果碰到这种情况，那么你可以分
两步来介绍，第一步，先说名词术语；第二步，把每一个名词术语都
用精彩的、让人听得懂的话语解释一遍。这种表达既会让人听起来很
专业，又很有说服力。比如，对于上面的那个例子，售楼人员就可以
换另一种说法。
这套房子的建筑面积是155m2，实用面积是130m2。买房的时候，
建筑面积也就是我们签订合同时的销售面积，它包括实用面积、公摊
面积和墙体占地面积等；实用面积也就是我们平常所说的地砖面积，
它是我们真正可以享受到的面积。
3．少用否定句，多用肯定句
一位客户来到了某售楼处，问售楼人员小林：“五楼的还有三房的
吗?”小林回答说：“没有了。”客户很遗憾地走了。然后他又去了另外
一家售楼处，问了相同的问题。这一次接待的是售楼人员小张：“很抱
歉，五楼的房子已经给别人了，六楼还有同样的房型的，要不我带您去
看看？”客户同意了。经过一番谈判后，小张的这个月业绩上又增添了
一单。
为什么会出现上述两种截然不同的结果?‘因为否定句往往是否定
意见，让人听了觉得不高兴。
我们说过，售楼人员是客户的置业顾问，需要引导客户的购买行
为。客户之所以想要购买五楼，可能是因为他觉得五楼更好；可是，
这只是他的初步意愿，如果没有找到他中意的，如果能够让他感受到
其他的楼层其实也不错，那他可能就会转变他的观念。
4．恰当地使用转折语气
有经验的售楼人员经常用“对，但是(不过)……”的转折语气，
这样可以首先同意客户的看法，从而避免客户产生抵触情绪，然后再
拿出自己的观点和意见，这样客户就容易接受了。比如，在你在向客
户介绍多层公寓时，客户可能会提出厅的面积还不够大的异议，这时
你不能说：“怎么会呢，一个三房两厅的房子有25m。的客厅已经不错
了。”这种说法并不能消除客户的异议，因为他本身就是想要求更大的
厅以显示气派，你应该先表示认同客户的观点，然后再拿出自己的意
见：“对，厅再大些的确气派，不过厅再大的话一定会有梁从房屋中间
穿过，这就很不美观了。”这样，你不但通过认可客户的方式以保持良
好的洽谈气氛，并且还能够很好地说服客户。
5．克服你的紧张情绪
美国曾经做了这样一项调查：你一生中最怕的事情是什么?什么
事情让你最恐惧?调查让每个人写出10件事情，最终得到的结论是：
死排名第二；而在众人面前表达自己的观点，或者说在众人面前介绍
某件事情或物品，并获得大家的赞同则排名第一。
在介绍楼盘的时候，很多售楼人员都会遇到同样的一个问题：紧
张，甚至害怕。克服紧张的情绪是一个专业的售楼人员在进行项目介
绍之前所要解决的问题。
当然，紧张的情绪是每一个人在众人面前解说时都会碰到的问题，
这并不可怕。我们要做的是如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更
少，如何有效地控制紧张情绪。 ’
为什么会感到紧张?其实很多原因都会让你感到非常紧张，比如
项目介绍之前没有充分的准备，没有太多的经验等等。但是一定要注
意，这是每个人都要面对的，一定要想办法最大限度地减少这种紧张，
这是项目介绍的前提条件。
那么，如何减少在表达之前的紧张情绪呢?研究发现，对现场不
熟悉，人们会紧张；而在一个特别熟悉的场合里，就不那么紧张。那
么，在什么地方最不紧张?在自己家里最不紧张。为什么呢?因为每
个人都最了解自己的家。因此，要克服紧张情绪，可以尝试以下几种
方法： 一
(1)熟悉现场，对现场越熟悉，紧张的气氛就会相应地减小。
(2)提前到场，这是非常重要的。如果你提前到了，那么意味着
你是这个现场的主人，客户就只能是客人；如果客户先到，你后到，
那么作为客人的你肯定会非常紧张。
(3)在介绍开始之前，和其他售楼人员或客户做一个简单的交流
和沟通，这样也可以缓解紧张的情绪。
(4)熟悉所有的销售工具，逐一地进行操作。在介绍的过程中会
用到很多的销售工具，如模型、样品房等。如果在这些操作上很陌生，
或者存在一些障碍，会使你手忙脚乱。
(5)进行自我激励，给自己打气。在脑海中树立起这样的信念，
我行，我一定能成功。
(6)在介绍前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心
态，使你紧张的情绪有所缓解。
6．使用销售魔法词
销售魔法词即那些特别能影响客户的词汇。在销售过程中，有一
些很好的语句能够起到催眠客户、激发客户购买欲望的效果，熟练运
用一定会起到事半功倍的效果。
(1)在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是……”，这句话对
客户很受用。客户的耳朵对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有
关的利益时，都会聚精会神。
(2)和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”。
比如“当你住在这样的房子时……”就比“如果你住在这样的房
子……”更能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。因为，“当”具有暗示
的效果，在客户的潜意识里是已经拥有了，你现在并不是在说服他购
买；而“如果”则会客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。
(3)凡事要多问个“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销
售就难以进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说：“这不是我想要
的。”你的最佳策略是问：“为什么?”如果客户又说：“我也不知道，
反正我就是不想买。”只要你面带笑容，就可以在不冒犯客户的情况
下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直
到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么?”这虽然是个小问题，
却是人类语言中最具威力的三个字。
(4)销售高手都喜欢用“我们来……”句型去刺激客户的购买欲
望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”和“我”是站在同
一阵线，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会
产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说
“我们来看看，如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远
比平铺直叙地说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。
虽然两种说法的结论是一样的，但是“我们来……”的句型就让客户
更容易接受。
(5)当你问一个人“你对于那东西的感觉如何?”这是一个很容易 ；
回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。 !
当你问一位客户“你对这套房子的感觉如何?”时，你的问句是完全中 ：
立的，绝对不会得到一个非常情绪性的反应。
(6)“感觉”是个很温和的字，“认为”比较强硬，而“依你之见’，
则是最肯定。当你问：“依你之见……”你就是在请这位客户提出最确
定的立场。假如他是肯定的，他就会决定买。
其实，很多词语都能够表达强烈的言外之意，’在销售时使用这些
具有关键意义的充满感情色彩的词语，会增加感染力，能够鼓舞客户，
吸引客户，有助于调动客户的情绪，更能够娱乐客户，引导客户点头
称是。只要你平时多加练习，一定会让你的说服力大增，进而大幅提
升你的销售、比绩。
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