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有没有在建材方面的销售技巧?

浏览次数:2700|时间:2024-05-12

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2024-04-23么么哒狂人
研究建材门店销售技巧前先研究客人:客人是如何购买建材产品的? 1、客人是如何购买的? 2、需求的产生、决策人和购买能力; 3、客人追求什么样的价值,价值在门店销售中是如何体现的? 4、客人信任的是什么?品牌、商场、产品、导购等; 5、80%的购买是情绪的冲动; 6、案例:医院医生VS药店导购 一、门店销售服务流程——六脉神剑 六脉神剑第一式:迎宾 1、店里没有客人的时候,销售人员应该做什么?错误的大多数! 2、目前的建材终端门店迎宾语有哪些不足? 3、正确的迎宾语言和动作是什么? 4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求 5、演练:品牌迎宾; 六脉神剑第二式:寻机 1、什么是寻机?为什么要寻机?案例:钓鱼; 2、如何寻机?如何保持和客人亲密、安全接触的距离? 3、如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机? 4、目前门店终端店员“错误的大多数” 是什么? 5、主动积极的服务客人的动作有哪些? 六脉神剑第三式:开场 1、店员开场介绍的原则和目的是什么? 2、错误的开场是什么样的?后果是什么? 3、新品新款如何开场介绍? 4、促销如何开场?注意事项有哪些? 5、怎么样赞美客人开场? 6、如何制造货品热销的开场? 7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言? 8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用 六脉神剑第四式:体验 1、鼓励客人体验:摸、拧、坐、看、听等体验感受; 2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情? 3、不同顾客类型的处理: 踩点半明确型(需求明确、标准不明确)和购买明确型客人(需求明确,标准明确); 4、客人异议处理:异议解除策略 5、如何处理价格问题?“声东击西”和“价格谈判”; 6、常见问题分析和处理: “考虑一下、我再转转。” “给我份资料,看了再回来。” “质量都差不多的,我不在乎!” “质量会不会有问题?” “是不是真的像你承诺的?” “我们比较喜欢**品牌的产品。” …… 六脉神剑第五式:开单 1、成交的关键 —— 敢于提出成交 2、成交时机和技巧有哪些? 3、成交的语言和注意事项有哪些? 4、成交完了干什么?送客? 5、案例:对犹豫型的客人,主动提出成交; 六脉神剑第六式:送客 1、错误的送客语和动作 2、正确送客的语言和动作 3、送客是下次迎客的开始,如何赢得客户的口碑? 二、导购沟通技巧:超级赞美之不露痕迹 1、花儿不能没有水,客人不能没有赞美; 2、如何看待赞美?如何习惯赞美?如何寻找赞美点? 3、如何即兴发挥你的赞美? 4、赞美的五步秘诀是什么? 5、赞美和拍缉工光继叱荒癸维含哩马屁的区别是什么?错误的赞美有哪些? 6、演练:赞美现场的掌握和学习。 三、客人投诉处理技巧 1、案例:无理取闹的投诉你如何应对? 2、客人不承认错误的投诉又如何应付? 3、如何引导客人? 4、倾听的重要性; 5、处理客人投诉的技巧有哪些? 6、感谢投诉:投诉的客人是给了我们一次机会的客人。

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